Какие нюансы деловых переговоров?

Умение вести переговоры – важный навык и основополагающий фактор успеха для персонала интернет-магазина. От этого зависит возможность заключения выгодных сделок, уровень производительности труда, прибыльность фирмы.

Грамотный сотрудник – эффектное лицо компании, а красивая и правильная деловая речь – наиболее действенный способ склонить партнеров, поставщиков, клиентов к сотрудничеству.

Основные этапы и формы деловых переговоров

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Деловые переговоры – особая форма коммуникативной связи сторон с противоположными или идентичными интересами. Главной целью процесса является договоренность о последующем взаимовыгодном сотрудничестве, обмен информацией и опытом, урегулирование взаимоотношений, выяснение разных позиций по острым злободневным вопросам.

В ходе беседы специалисты стараются достичь запланированных соглашений – менеджер по закупкам обговаривает с производителем товара возможность поставок по определенной цене, консультант дает клиенту рекомендации по выбору продукции, объясняет выгоды сотрудничества с фирмой, склоняет к покупке.

Для достижения поставленных целей мало владеть «подвешенным языком». Нужно разбираться в тактике, этике, психологии многогранного переговорного процесса, уметь пользоваться данными знаниями на каждой стадии диалога.

Выделяют три общепринятых этапа переговоров:

  1. Подготовительный. Сбор и детальный анализ необходимых материалов, выбор оптимальных средств ведения беседы. Определение основного предмета, желаемой цели, разработка эффективного плана, установка контакта.
  2. Основной. Начало непосредственного диалога, налаживание благоприятной атмосферы взаимодоверия. Формирование предложений, применение объективных критериев, веских аргументов, системы убеждения. Разбор и решение спорных вопросов.
  3. Заключительный. Выявление вариантов решения текущей проблемы, финальное обсуждение. Достижение договоренностей, анализ результатов процесса, контроль над реализацией достигнутых устных или письменных соглашений.

Существует множество форм ведения переговоров. В сфере электронной коммерции зачастую используют:

  • личные встречи;
  • телефонное общение;
  • переписку по электронной почте;
  • видеоконференции;
  • онлайн-чаты;
  • мессенджеры.

Упомянутым формам характерны разные преимущества и недостатки, влияющие на течение событий в переговорном процессе.

Индивидуальные встречи предоставляют участникам возможность высказаться, узнать мнение, пожелания, цели собеседника, использовать полученную информацию для выгодной презентации предложения, быстро прийти к общему знаменателю. Однако в процессе подобных встреч всегда есть риск поддаться давлению партнера, предпринять опрометчивый шаг, поспешное решение.

Телефонные переговоры – отличный способ установить контакт с оппонентом на расстоянии, уловить подходящий стиль общения, понять степень заинтересованности стороны по тону. Разговор в основном происходит экспромтом, предполагает неожиданные повороты, поэтому важна осторожность: желательно избегать необдуманных обещаний, не использовать неправдивые факты.

Переговоры по электронной почте, посредством популярных менеджеров, онлайн-чата предполагают наличие достаточного времени на продумывание деталей, слов, формулировок, составление правильного предложения. Письменная беседа часто затягивает переговорный процесс, откладывая принятие важного решения из-за долгих раздумий, излишней осторожности партнеров, потенциальных покупателей.

Видеоконференции позволяют вести беседу лично, используя разные типы информации – звук, изображение, документы. Интерактивный инструмент помогает показать продукт, наглядно продемонстрировать преимущества товара. Минус данного способа – сложности с технической точки зрения.

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Как подготовиться к переговорам

Подготовка к переговорному процессу – важнейший этап перед непосредственной беседой, определяющий уровень проведения мероприятия, успешность исхода событий. Правильный диалог – результат четко спланированной схемы действий в рамках конкретного плана. Это не азартная игра, не лотерея, где полагаются только на удачу.

Чтобы не получилось провальной беседы, необходимо готовиться заранее:

  • уточнить предмет переговоров;
  • изучить специфику проблемы, тонкости вопроса;
  • определить мотивы, интерес, цели;
  • составить предварительный портрет собеседника, провести разведку – выявить его слабые и сильные места, психологический тип, позиции, убеждения, социальное положение;
  • смоделировать примерный сценарий;
  • набросать тезисы, ключевые фразы для убеждения оппонента;
  • предусмотреть варианты ответов на возможные возражения;
  • отрепетировать основную речь;
  • при необходимости подготовиться к презентации;
  • продумать стратегию поведения в случаях желаемого, приемлемого, отрицательного исхода мероприятия.

Если предстоит личная встреча, не помешает позаботиться о внешнем виде, найти подходящий к ситуации образ. Также следует назначить удобное место (офис, ресторан, кофейня), оптимальную дату, время, длительность мероприятия, согласовав эти моменты с собеседником.

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Правила проведения успешных переговоров с партнерами

В ходе беседы с партнерами нужно придерживаться принципов делового этикета, соблюдая все этические нормы: быть пунктуальным, корректным, тактичным. Основа этикета – вежливость, терпение, уважение.

Нельзя проявлять дурной тон: невнимательно слушать говорящего, перебивать, отвлекаться на телефонные звонки. В общении приветствуется открытость, честность. Следует помнить об эффекте первого впечатления – мнение о собеседнике обычно складывается с первых минут разговора.

Следующие рекомендации поспособствуют продуктивному общению с деловыми партнерами:

  • ставьте акценты на общих целях. Переговорный процесс – не навязывание собственных позиций, а диалог равных оппонентов. Расскажите партнеру о выгодах от сделки;
  • обосновывайте свою позицию. Применяйте доказательную и контраргументацию, постарайтесь повлиять на мнение, позицию партнера, смягчить возникшие противоречия;
  • приводите аргументы поочередно: сильные, средние, основной «козырь». Подобная очередность наиболее убедительна на практике;
  • обходитесь без отвлеченных рассказов, скучных затяжных монологов. Излагайте факты кратко, лаконично, без ненужной «воды». Это поможет лучше донести позицию компании, убедит партнера в вашей компетентности и профессионализме;
  • избегайте неоднозначности. Говорите четко, понятно, по сути. Не используйте намеков, двусмысленных слов и выражений. Максимально прозрачно формулируйте письменные соглашения. Пользуясь «языком тела», применяйте уместную мимику и жесты;
  • старайтесь искать компромиссы. Если интересы не совпадают, выведайте скрытые потребности партнера. Предложите оппоненту альтернативные пути решения задачи, не забывая о собственных целях;
  • задавайте уточняющие вопросы. При малейших сомнениях незамедлительно расставляйте точки над «i», уточняйте непонятные моменты. Не позволяйте оппоненту вводить себя в заблуждение, сбивать с толку. Убеждайтесь в правильности понимания позиций, высказываний партнера;
  • не теряйте самообладания. Научитесь управлять собственными эмоциями. Несмотря на ситуацию, сохраняйте уверенность и полное спокойствие: вообразите себя нерушимой скалой, не поддающейся бушующему морю.

В конце всегда подводите итоги, избегая скомканной финальной части. Резюмируйте результаты состоявшейся встречи: «Утвержденная оптовая цена строительных смесей – 550 гривен за упаковку (10 мешков по 5 килограмм).

Поставки будут осуществляться по четвергам. Оплата поставленного за текущие 30 дней товара должна поступать не позже последней пятницы месяца на указанный расчетный счет». Достигнутые соглашения необходимо сразу документировать в соответствующем договоре, расписанном строго по пунктам.

Часто бывает, что сразу не удается добиться запланированных результатов. Не расстраивайтесь: при правильном ведении переговоров обязательно найдутся партнеры, готовые к сотрудничеству.

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Коммуникация с клиентами интернет-магазина: ведущие аспекты

Если целью переговоров с партнерами и инвесторами считается утверждение взаимовыгодных договоренностей, то с клиентами все немного по-другому – мы должны склонить их к покупке предлагаемой продукции.

Читайте также:  В чем суть метода кнута и пряника?

Некоторые принципы ведения диалога с потенциальными покупателями аналогичны с предыдущим типом беседы – соблюдение делового этикета, четкое изложение аргументов, предельный самоконтроль. Однако есть и определенные отличия, нюансы.

Чтобы добиться положительного результата от переговоров с клиентом, необходимо создать благоприятствующие этому условия, знать эффективные техники ведения беседы. Иначе никто не поверит даже в очевидные преимущества предложения.

Рекомендуется следовать таким правилам:

  • выявите потребности клиента. Собеседник должен чувствовать абсолютную вовлеченность в его проблемы, жизненные обстоятельства. Это сформирует доверительные отношения, увеличит шансы на дальнейшее сотрудничество;
  • персонализируйте общение. Узнайте и запомните имя клиента. В ходе дальнейшего диалога обращайтесь к собеседнику персонально. Подобная хитрость послужит своеобразным комплиментом и повысит уровень доверия;
  • предложите конкретные пути решения задач. Привлеките внимание, заинтересуйте собеседника. Соотнесите выявленные потребности с пользой от товара. Подтвердите преимущество приобретения продукции конкретными аргументами;
  • сохраняйте позитивный настрой на протяжении всей беседы. Используйте приветливую, «живую» интонацию речи, улыбайтесь, завоевывая расположение. Хмурый и унылый менеджер вряд ли уговорит клиента купить продукт;
  • будьте убедительны. Не позволяйте клиенту сомневаться в услышанном. Формулируйте фразы четко, доходчиво, говорите твердо и убедительно, развеивая возможные сомнения. Оперативно отвечайте на возражения, учитывая продуманную на этапе подготовки к переговорам схему работы со спорными вопросами;
  • следите за дикцией. Говорите максимально разборчиво. Не заставляйте собеседника постоянно переспрашивать. Это вызывает раздражение и разрушает установленный ранее контакт;
  • не берите цены «с потолка». Сообщите потенциальному покупателю реальную стоимость товара, не приукрашая действительность. Если в онлайн-магазине предусмотрены формирующие цену нюансы, расскажите о них;
  • дайте развернутую информацию. Разъясните клиенту тонкости сотрудничества. Поведайте об отличительных чертах компании – простота оформления заказа, возможность совершения покупки в один клик, выгодная бонусная программа для постоянных клиентов, право на возврат товара в определенный срок, традиционные подарки по праздникам.

Добившись расположения клиента, не забывайте работать с ним далее, стимулировать повторные покупки. Главная задача интернет-магазина – создать постоянную клиентскую базу, которая послужит гарантией стабильного дохода фирмы.

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Распространенные ошибки: чего нельзя допускать в беседе

Многие сотрудники интернет-магазинов допускают ошибки, которые обрекают деловую беседу на провал. Условно их подразделяют на типичные, коммуникационные, специфические.

Эксперты советуют избегать следующих ошибок:

  • применение высокомерного, поучительного тона, монотонной речи;
  • предоставление ложной информации;
  • невнимательность, отвлеченность на посторонние темы, действия;
  • острая реакция на провокации, проявление негативных эмоций, ввязывание в жаркие споры с переходом на личности;
  • использование в речи слов-паразитов, непонятных собеседнику сленгов;
  • чрезмерная импровизация, связанная с недостаточной подготовкой специалиста;
  • превышение допустимых границ в попытках сделать беседу раскрепощенной, менее формальной;
  • агрессивное психологическое давление;
  • речевые или орфографические ошибки.

Заключение

Ведение переговоров – настоящее искусство. Овладеть им в идеале можно только с опытом. Работайте над собственным профессионализмом, не забывайте об элементарных правилах этикета, уважайте, цените собеседников.

При таком подходе вероятность достижения ожидаемых результатов от процесса гораздо выше. И помните: совершенству нет предела. Периодически подтягивать знания в области ведения деловой беседы помогут специализированные тренинги, курсы, тематические вебинары.

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи

Очень часто подготовка и проведение переговоров проходят по похожему сценарию. Плохая информированность, стратегия коммуникации, оторванная от реальности, ригидность, неумение быть спонтанными и оперативно подстраиваться под изменения в ходе диалога и прочие промахи в процессе переговоров порой очень дорого обходятся нашим компаниям.

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Готовясь ко Второй мировой войне, французы построили внушительную систему укреплений, названную впоследствии «линией Мажино». Она должна была защитить страну от вторжения врагов. Но когда начались военные действия, немцы просто обошли эту стену и оказались на французской земле.

Делая ставку на пассивную военную стратегию, французские власти не были готовы к активным военным действиям. Строительство оборонительных сооружений было дорогостоящим, и правительство вкладывало в него деньги в ущерб развитию танковых войск и авиации. Вдобавок, у них не было альтернативного сценария действий. И это дорого им обошлось.

Книг о том, как вести переговоры, написано немало, тренингов проводится еще больше. Но хороших переговорщиков на просторах нашей страны, да и по всему миру, не так уж много. Между тем, умение договариваться – это не только талант, но и достаточно небольшой набор непреложных истин, которые следует учитывать для успешного исхода дела.

Для начала отметим, что любые переговоры – уникальны, поэтому важно помнить об индивидуальном подходе с каждым новым партнером и отказаться от использования шаблонных приемов. Слепое следование правилам может серьезно подвести.

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Избитый постулат, который, однако, не теряет своей актуальности. Множество коммерческих предложений и презентаций менеджеров страдают отсутствием четкой структуры и простотой восприятия. Это едва ли положительно влияет на потенциальных партнеров.

Поэтому чем лучше вы подготовлены, тем успешнее для вас пройдут переговоры. И наоборот.Будьте внимательны к деталям не только своей сделки, изучайте историю сделок партнеров, особенности ведения бизнеса, особенно попадая в чужое культурное пространство.

Однажды генеральный секретарь ООН Курт Вальдхайм приехал в Иран, чтобы обсудить возможность освобождения американских военнопленных. Иранским журналистам он представился как «посредник», не зная значения этого слово на фарси – «назойливый, незваный гость».

Генсек был закидан камнями, а глава персидского народа Хомейни так и не вступил в переговоры с «незваным гостем». В бизнесе вас, конечно же, не закидают камнями, но не обладая достаточной информационной базой, вы легко можете попасть впросак и потерять деньги либо репутацию.

Подготовка к встрече может включать в себя: репетицию презентации, тщательный выбор переговорщиков с вашей стороны, сбор и анализ информации об оппонентах, налаживание с ними предварительных контактов, определение их ролей и личных мотивов, которые ими движут (например, карьерный рост, расширение деловых связей, страх потерять работу и т.д.). Есть множество техник, которые сделают подготовительный процесс предельно структурированным. Приведем несколько примеров.

Одним из эффективных инструментов является заполнение таблицы:

  • персональный успех оппонента (его личный интерес и мотивация);
  • успех компании (условия, при которых выигрывает или сохраняет позиции бизнес противоположной стороны);
  • идеальный результат переговоров;
  • наихудший результат переговоров.

Другой интересный способ – это составление «дорожной карты» встречи. На ней вы отражаете цель предстоящего диалога, ваши сильные и слабые стороны, анализируете бизнес и личные характеристики потенциальных партнеров. Благодаря этому документу вы сможете создать «картину мира», максимально похожую на картину противоположной стороны. Это всегда работает на плюс.

Читайте также:  Рекомендации о том, как управлять персоналом

Существует и отличный рецепт самопроверки. Задайте себе следующие вопросы:

  • Могу ли я за 3 минуты рассказать основную суть своего предложения?
  • Могу ли я назвать 3 главных конкурентных преимущества своего продукта?
  • Могу ли я озвучить 1 недостаток своего предложения?

Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.
Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Позаботьтесь о четкой организации встречи (повестка дня, регламент). Это поможет вам занять ведущую позицию и коснуться всех важных вопросов, ничего не упустив. Делайте заметки, постоянно держите в голове предварительно сформированные цели и приоритеты, подводите итоги переговоров. В ходе диалога не бойтесь отступить на полшага назад, чтобы оценить общую картину.

Результаты договоренностей фиксируйте письменно. Максимальная структурированность коммуникаций всегда будет работать на вас. Необязательно подписывать этот документ, но он обязательно должен быть, причем лучше всего, записанный вашей рукой.

На слух люди воспринимают информацию совершенно по-разному, и возникновение каких-либо недопониманий в будущем гораздо легче предупредить, чем повторно встречаться и обсуждать. «Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного».

Перед началом переговоров вы должны четко определить рамки, за которые вы ни при каких обстоятельствах не будете отступать, а также наилучший вариант развития событий. Если вы понимаете, что сценарий диалога разворачивается не в вашу пользу, можно использовать один из следующих приемов: — Помните о возможности взять тайм аут.

Если вам не нравится складывающаяся ситуация, важно вовремя остановиться, чтобы собрать недостающую информацию, получить консультацию, сменить тактику. Иногда вовремя взятая пауза помогает в корне изменить ход переговоров. — Не бойтесь сказать нет. Более полувека назад компания Bulava вела переговоры с менее успешной в те времена Sony о продаже 100 тысяч японских светильников под своим брендом.

Эта сделка могла бы стать для Sony переходом на новый уровень, «окном» в американский рынок и одним из самых крупных контрактов за всю историю корпорации. Однако в последний момент Акио Морито, возглавлявший японский бренд, отказался от заключения договора. Он решил, что продавать под маркой Sony будет более правильно для развития компании, нежели чем продать больше здесь и сейчас.

И оказался прав. Не бойтесь отказываться от того, что не делает вас счастливыми. Хорошо, если у вас есть солидные преимущества, и оппонент изначально больше заинтересован в сделке. Если же обстоятельства иные, эти преимущества нужно придумать, предварительно тщательно изучив потребности потенциального партнера и подключив собственный креатив.

Так, юная предпринимательница Келли Сарбер заключила контракт на вывоз мусора с городскими властями, хотя ее предложение было самым дорогостоящим.

Секрет победы в том, что в коммерческом предложении компании Сарбер была включена не только услуга транспортировки мусора в аризонскую пустыню, но и доставка городу чистого аризонского песка, который был крайне актуален хоз службам ввиду размытия береговой линии водами Тихого океана.

Вы можете прочитать множество книг и статей на тему успешного ведения деловых переговоров, но по-настоящему результативным является умение ориентироваться в ситуации, сохраняя самообладание и используя небанальные коммуникативные схемы и приемы.

Неукоснительное следование правилам переговоров актуально только, если ваш потенциальный партнер – гражданин другой страны, в которой может быть совершенно иная бизнес-этика.

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Например, имея дело с японцами, важно помнить о следующих особенностях делового общения:

  • для встречи обязательно следует взять с собой визитки, причем не только на английском, но и на японском языке. Визитка для японских бизнесменов является чем-то вроде удостоверения личности, а ее отсутствие может быть воспринято как оскорбление.
  • Визитку вручают партнеру двумя руками, а полученную от него взамен необходимо внимательно прочитать и положить прямо перед собой, ни в коем случае не убирая в карман до окончания встречи.
  • Поклон во время приветствия – знак благодарности, но в наши дни часто достаточно и кивка головой.
  • Японцы всегда приезжают группами, и каждый участник встречи является экспертом в своей области, поэтому имеет смысл позаботиться о релевантном составе со своей стороны.

Культура взаимодействия с бизнес-партнерами из Китая во многом схожа с японской. Визитки также стоит распечатывать на двух языках и отдавать двумя руками. При встрече они тоже кланяются, но не так низко, как японцы. Переговоры стоит назначать в кафе, т.к. китайцы привыкли совмещать их с приемом пищи.

Бразильцы, в отличие от азиатских переговорщиков, привыкли к крепким рукопожатиям и объятиям, причем не только с мужчинами, но и с женщинами. Они будут очень рады подаркам, особенно национальным сувенирам.

С партнерами из ОАЭ также здороваются за руку. Назначать встречу важно по телефону, т.к. письмо на электронку не является официальным приглашением. На переговоры ни в коем случае не следует надевать национальный арабский костюм, скорее всего, это будет считаться неуважением.

В каждой стране есть свои особенности делового общения, в каждой компании есть свои тонкости и нюансы, но если принять эту информацию во внимание и умело использовать, она станет существенной поддержкой в получении желаемого. Будьте уверены в себе, находитесь в «здесь и сейчас», и у вас получится договориться с кем угодно и о чем угодно.

Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует.

Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

  • Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
  • Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
  • Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
  • Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

  • Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее;
  • Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
  • При необходимости подобрать представителей делегации;
  • Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.
Читайте также:  Какие стили лидерства и руководства?

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней.

Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению. Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение. Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  • Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  • Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  • Внутренние – внутри организации.Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью.

Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах.

Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

  • Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  • Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  • Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  • Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  • Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры.

Деловые переговоры: тонкости и нюансы проведения встречи.

Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

  • Особенностей организации деловой встречи;
  • Поведения участников переговоров;
  • Выбора одежды и аксессуаров;
  • Ритуалов употребления алкогольных напитков;
  • Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

Ссылка на основную публикацию