Как контролировать отдел продаж http://upravlenie1.ru
Как контролировать отдел продаж №1

Для многих руководителей бывает проблематичным выделить точные показатели, по которым они хотели бы контролировать свой отдел продаж. Часто, мы примерно понимаем ЧТО хотим видеть от сотрудников отдела продаж, а они почему-то этого не делают:

  • не отчитываются по цифрам, а дают обтекаемые ответы
  • не говорят на «языке результатов», а предпочитают говорить о процессе

  • И речь их похожа не на отчет компетентного менеджера, а на тягучий кисель, от которого тебя, руководитель, уже подташнивает. И этот «кисель» будет продолжаться, если самому не изменить ситуацию. Рассмотрим какие отчеты, по каким показателям целесообразно требовать с отдела продаж.

    В этом письме мы поговорим об отделе продаж, занимающемся АКТИВНЫМИ продажами в В2В и В2С секторе.


    Ниже представлены показатели, которые необходимо контролировать каждый день / неделю / месяц. Причем ежедневные отчеты могут быть на постоянной основе, а могут вменяться новичкам на первые два месяца, либо «провинившимся» сотрудникам - тем, кого целесообразно более пристально контролировать в ближайшее время.
    Ежемесячный отчет делает РОП, внутри отдела он проводит аналитику и делает выводы вместе с сотрудниками. По данному же отчету он дает развернутый ответ собственнику бизнеса о течение дел в отделе продаж. Также на основе этих показателей можно вести отчет по кварталу и по году.
    Где и как вести отчеты? Всегда есть варианты. Ведь мы не хотим, чтобы менеджеры по продажам возмущались, что они «только и пишут отчеты, вместо того чтобы делать продажи»?
  • • Если вы уже доросли до CRM-систем - внесите в них показатели эффективности ваших сотрудников. Возможно, ваша система позволит считать и формировать отчеты автоматически
  • • Если у вас нет CRM-системы, но при этом все компьютеры компании собраны в единую сеть, сделайте общий файл на сервере, в который до 18.00 ежедневно каждый обязан вписать «свои 3 цифры», а в пн. 9.00 РОП вписывает данные по отделу за неделю/месяц.
  • • Можно воспользоваться Google-календарем и делать аналогичные вещи там. Вот, правда, подробности о ващих оборотах туда лучше не выкладывать.
  • • Если п.1 и п.2 это все еще не про вас, то любимый Excel и здесь вас выручит. Кроме того, пара простых настроек позволит считать и обобщать данные за интересующие периоды.
  • • Если у вас в компании нет компьютера - заведите журнал…))) Да, даже если у вас есть компьютеры - заведите журнал! А точнее таблицу рейтингов сотрудников по показателям эффективности, своеобразную «доску марафона продаж» и разместите ее на видное место, и регулярно будите в сотрудниках соревновательный дух.

  • А вот и сами показатели:

    Если вы сам себе руководитель и собственник бизнеса, то вам также важны эти показатели для аналитики. А если вы еще ко всему и менеджер по продажам, то данные показатели дисциплинируют вашу работу и вы будете точно знать что требовать от своего персонала, когда он у вас появится.
    Кроме того, данные показатели могут стать основой для построения системы мотивации персонала, основанной на KPI (ключевых показателях эффективности).
    Упехов и Радости!
    К СПИСКУ СТАТЕЙ